3 changements sur la durée qui m'ont permis d'atteindre 50K€ de CA en tant que freelance

3 changements sur la durée qui m’ont permis d’atteindre 50K€ de CA en tant que freelance

Dans cet article, je donne à nouveau la parole à Mylène Ueda. Ce nom vous est probablement familier si vous faites partie du groupe des WebEntrepreneures sur Facebook. Car si vous avez posé une question concernant votre site WordPress, c'est surement Mylène qui vous a répondu et aidé !

Elle est entrepreneure freelance depuis 2012 et une des personnes que j'admire dans la gestion de son entreprise. Ce que j'apprécie particulièrement est qu'elle se comporte en tant que chef d'entreprise plutôt que "simple" freelance.

Du coup, quand elle m'a proposé d'écrire un article pour aider d'autres freelances à passer au stade supérieur de leur business, je n'ai pas hésité une seconde !

Je sais qu'elle a des tonnes de choses à partager et ces deux articles sont la preuve...

Appliquez les conseils et vous allez voir la différence dans votre CA.

Bonne lecture !​

Hanne

La semaine dernière, Hanne m’a donné l’opportunité de vous parler de 3 changements que j’ai appliqué dans mon business en tant que prestataire de services, et qui ont eu un effet immédiat sur mes revenus. En écrivant cet article m’est tout de suite venue l’idée d’un second : 3 changements que j’ai appliqué et qui ont eu un fort impact à moyen et long terme. Quand je parle de moyen et long terme, je parle en termes de semaines et de mois.

L’idée clé derrière les changements que je vais vous présenter est : “Comment capitaliser sur chacune de mes actions présentes pour améliorer mon business dans le futur ?”. Voici concrètement les 3 changements sur la durée que j’ai fait et qui ont eu le plus d’impact.

1. J’ai défini puis affiné progressivement ma problématique idéale (et non pas mon client idéal)

Si vous vous intéressez au webmarketing, il est fort probable que vous ayez entendu parler du fameux “client idéal”. Vous avez sans doute lu un peu partout qu’il faut d’abord que vous définissiez votre client idéal avant de pouvoir commencer à vendre. Vous avez peut-être aussi suivi des formations contenant des exercices pour vous aider à cerner qui était ce fameux “client idéal”.

Eh bien je vais vous dire quelque chose qui va peut-être vous surprendre : je pense que cette approche ne fonctionne pas. La finalité de l’exercice est tout à fait pertinente, mais l’amorce est d’emblée trompeuse. En effet, quand on commence par penser à une personne, on n’arrive pas vraiment ni à se passer de critères socio-démographiques, ni à se détacher pleinement de soi (d’où le fait que beaucoup de portraits de clients idéaux finissent par vous ressembler).

Je vous invite de mon côté à changer d’approche : plutôt que de chercher tout de suite à dresser le portrait de votre client idéal, j’aimerais que vous commenciez par vous demander : quelle est la problématique que je sais le mieux résoudre ?

C’est la question que je me suis posée dans mon business. J’ai réalisé il y a environ 2 ans que la problématique que je savais le mieux résoudre, c’est d’apporter à une personne venant de se lancer à son compte un site wordpress professionnel alors qu’il s’arrache les cheveux dessus depuis des semaines.

Là vous me dites : oui mais du coup ton client idéal est un entrepreneur, donc on y revient. Et vous avez raison ! Mais en étudiant d’abord la problématique que j’étais le mieux à même de résoudre, j’ai vu beaucoup d’autres choses. J’ai vu que j’étais surtout à même d’aider un entrepreneur solo qui n’arrivait pas à jongler. Qui voulait un site WordPress et essayait de se débrouiller seul. Qui voulait vivre de son business et que son site l’aide à faire cela.

De cela a découlé que j’ai ciblé uniquement des entrepreneurs qui n’avaient pas encore de site et qui ne vivaient pas encore de leur business. Ces personnes n’ont pas les mêmes habitudes que les entrepreneurs déjà installés - je me suis donc concentrée sur les actions à entreprendre pour les rencontrer eux. Et j’ai affiné tout cela progressivement.En identifiant précisément la problématique, on voit des informations qui nous permettent d’acquérir les clients avec beaucoup plus de facilité. Notre discours est de plus en plus précis, et confiant de surcroît car on sait alors que c’est une problématique que l’on a déjà résolu par le passé. On trouve ainsi plus de clients, que l’on signe avec plus de facilité !

Comment vous pouvez appliquer la même chose :

Commencez par lister les problèmes que vous pouvez résoudre pour vos clients. Vous pouvez commencer par décrire chacun en quelques mots. Puis reprenez la liste et essayez de les détailler en quelques phrases, en laissant de côté ceux qui ne vous inspirent pas. Y’a-t-il un des problème détaillé qui vous parle plus qu’un autre ? Si oui qu’est-ce que ça aurait comme impact sur votre business de vous concentrer sur cette problématique ? N’oubliez pas : cela ne va pas se faire en un jour, en passant à l’action vous aurez l’occasion de raffiner cette problématique.

2. J’ai créé un système complet “d’onboarding” (accueil des clients)

Recevoir des messages de personnes intéressées, échanger avec elles, convenir d’un premier rendez-vous, répondre à leurs questions, faire une proposition et un devis, les relancer, signer avec elles, leur communiquer les informations pour lancer la collaboration… tout cela prend beaucoup de temps.

Cela prend d’autant plus de temps que c’est un processus très morcelé, qui implique aussi du “temps de cerveau”. Il faut vous souvenir de plein de choses : répondre, relancer, planifier etc. Et si des délais se glissent au milieu de tout cela, ou des hésitations, voire des oublis de votre part : cela envoie un mauvais signal à votre prospect qui est alors plus susceptible de dire non… Et tout ce temps passé ne sera pas rémunéré.

Pour éviter cela, me faire gagner du temps, mais aussi séduire les clients potentiels avec facilité, j’ai élaboré un processus complet de ce que les anglophones appellent “l’onboarding”, et qui correspond plus ou moins à la phase d’accueil de vos prospects et nouveaux clients.

J’ai commencé avec un formulaire de contact personnalisé (plus d’infos à ce sujet dans mon article “L’exercice du filtre des prospects”). Puis avec des modèles de réponse préenregistrées sur Google. Un calendrier de prise de rendez-vous en ligne qui ne nécessite pas mon intervention. Un système de proposition commerciale avec des blocs réutilisables et d’autres personnalisables. Un système de rappels. Un outil de signature électronique en ligne pour le contrat (lui-même étant un modèle réutilisable). Et enfin une documentation complète de début de projet pour mes clients.

Tout ne s’est pas fait en un jour, loin de là. Mais une fois que les pièces du puzzle étaient en place, l’effet est impressionnant. Pour un effort de mise en place fait une fois, les résultats se font sentir sur chaque projet : ce sont à chaque fois des heures gagnées, sans que ma facturation diminue pour autant bien entendu.

Et mon effet préféré : l’impact que cela a sur les clients. Beaucoup m’ont félicité sur mes propositions commerciales - nous n’avions même pas commencé à collaborer que déjà leur avis était favorable. Cela veut aussi dire que ces mêmes personnes vous recommanderont avec plaisir même si pour une raison ou une autre elles n’ont pas collaboré avec vous sur le coup.

Comment vous pouvez appliquer la même chose :

Tout d’abord rappelez vous que vous pouvez procéder étape par étape. L’idée initialement est de rentrer dans un état d’esprit spécifique : “Comment pourrais-je améliorer cette étape pour moi comme pour mon prospect/client ?”.

Commencez par les points de ralentissement que vous trouvez les plus pénibles. De mon côté, j’étais frustrée par les échanges parfois sans fin pour trouver une date pour un calls skype. J’ai cherchée dans google une solution gratuite de prise de rendez-vous en ligne, je suis tombée sur Calendly, j’ai pris 15-20 minutes pour le configurer… et depuis je n’ai plus qu’à envoyer le lien vers mon calendrier et tout se fait tout seul !

3. J’ai optimisé le déroulement de mes projets

Vous allez voir que la philosophie dont je viens de vous parler s’étend également au déroulement des projets eux-mêmes.

Que vous soyez coach, web designer, rédacteur, graphiste, photographe, thérapeute ou autre, je suis sûre que vous vous êtes rendus compte que vous êtes amené à vous répéter d’un projet à l’autre, d’un client à l’autre. Tous ces moments sont une nouvelle opportunité pour optimiser le déroulement de vos collaborations, y passer moins de temps et surtout : apporter encore plus de valeur !

De mon côté, en tant que webdesigner j’ai rapidement remarqué que le plus gros délai dans mes projets, ce sur quoi je recevais le plus de questions et qui causait le plus d’angoisses à mes clients était la rédaction du contenu.

Pour les aider, mais aussi bien sûr pour me faire gagner du temps dans chacun de mes projets, j’ai pris une demi-journée pour créer de la documentation à ce sujet : une fiche de conseils + un document d’aide à la rédaction pour chacune des pages “classiques” d’un site web.

L’effet a été spectaculaire.

Non seulement mes clients ont été ravis de recevoir ces documents, mais en plus j’ai divisé par 10 le nombre de questions reçues à ce sujet : les réponses étaient déjà dans mes documents !

Et je ne vous parle pas de l’effet sur les prospects : à partir de ce jour, dans chacune de mes propositions commerciales, était mentionné en bonus la réception d’une documentation complète d’aide à la rédaction. Alors que dans le passé beaucoup de prospects m’avaient exprimé leur angoisse sur le sujet, là ils étaient d’emblée rassurés et certains m’ont même dit que c’est un des points qui les avaient convaincu de faire appel à moi plutôt qu’à quelqu’un d’autre !

Et comme j’ai une offre type (voir article précédent), il a été d’autant plus facile d’appliquer un raisonnement similaire pour toutes les phases de mes projets.

Comment vous pouvez appliquer la même chose :

Commencez par observer les points de ralentissement de vos collaborations avec vos clients. Il peut s’agir de ralentissements de votre côté (exemple : une phase qui vous prend toujours un temps fou) comme du leur (ils ont de très nombreuses questions, beaucoup à préparer)...

Prenez un de ces points et posez-vous la question : que pourrais-je faire pour que ce point ne cause plus jamais un tel ralentissement ? Les solutions peuvent être multiples, mais généralement créer un document ou une vidéo, créer une procédure détaillée pour le déléguer à un assistant, préparer à l’avance des éléments, identifier un outil qui peut gérer ce point à votre place sont autant d’excellentes pistes.

N’attendez pas !

Ces changements, je le sais, sont impossibles à mettre en place en un claquement de doigts. Par contre, vous pouvez dès maintenant poser l’intention de :

1) être attentif aux problématiques que vous aimez résoudre et raffiner progressivement votre problématique idéale

2) améliorer votre processus “d’accueil” des prospects en faisant en sorte de vous faciliter la vie tout en impressionnant vos prospects

3) optimiser le déroulement de vos projets en identifiant les points de ralentissement

En appliquant ces changements, j’ai divisé par 3 le temps passé sur chacune de mes collaborations ! Ce qui équivaut à multiplier par trois mon “tarif horaire” (dans le sens de l’argent gagné par heure travaillée, car comme vous le savez je ne facture pas à l’heure ;)). Je vous souhaite d’en faire de même !

Evidemment, dans cet article, je suis obligée de passer vite sur l’application concrète de ces changements. Je ne mentionne généralement ci-dessus qu’un exemple, alors que quelque soit votre business de prestations de services, de nombreuses solutions sont envisageables.

Si tout cela vous intéresse et que vous souhaitez avoir un coup de pouce pour creuser le sujet, je vous montre pas à pas comment mettre tout cela en place dans la formation Services à Succès qui commence le 1er juillet prochain. Rejoignez-nous cet été pour (re)poser les bases de votre business de prestations de services et enfin vivre confortablement de votre business ! Je répète : toutes ces méthodes sont applicables quel que soit votre métier de prestation de services !

Si vous voulez un aperçu de ce qu’on va mettre en place cet été, vous pouvez aussi télécharger gratuitement le guide “7 systèmes pour des services efficaces”, pour gagner encore plus de temps, de clients… et donc d’argent dans votre activité.

Merci encore Hanne de m’avoir accueillie sur ton site !

Chers lecteurs de Have-it, à une prochaine !

Mylène

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Olivier Rebiere Reply

Encore un excellent article de Mylène Ueda :-)
Si bon que je partage !!!
Bravo Mesdames, votre duo fait des étincelles !
Amicalement,
Olivier

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